Покупатель дома: переговоры и общение
Цель переговоров по недвижимости – достичь хорошего соглашения – такого, в котором будут соблюдены основные интересы как покупателя, так и продавца. Результаты плохого соглашения часто начинают преследовать стороны после его заключения. Многие из наших клиентов в сфере недвижимости были опытными переговорщиками в других отраслях, и мы извлекли уроки из их навыков и опыта. Ознакомьтесь с этими советами, готовясь к покупке дома.
Чего вы хотите добиться в переговорах?
Первый шаг к получению того, что вам нужно, — это просто сообщить об этом продавцу — ясно и аргументированно. Для большинства людей наивысшим приоритетом является цена, которую они заплатят за недвижимость. Лучший способ установить это — провести анализ рынка района. Установите разумный ценовой диапазон предложения. Знание своего ассортимента позволяет вам сбалансировать цену с другими потребностями. Ваши интересы могут включать:
1) Покупка по максимально низкой цене.
2) Установка даты закрытия, соответствующей вашим временным рамкам.
3) Справедливое решение любых вопросов по ремонту.
4) Услышать и решить ваши опасения.
5) Зафиксировать приемлемую ставку по ипотечному кредиту.
6) Устранить любые возникающие проблемы, связанные с правами собственности или опросами.
7) Завершение процесса переезда и смены работы.
8) Обустройство вашей семьи в доме и районе.
9) Установление хороших рабочих отношений с продавцом.
10 ) После закрытия проблем в будущем не будет.
Какой подход более эффективен: состязательный или кооперативный?
Эффективные переговоры не являются результатом упорных требований. Нет ничего более разрушительного для переговорного процесса, чем воинственное поведение. Профессиональные переговорщики стараются сохранить отношения между принципами. Цель состоит в том, чтобы избежать тупика, в котором не будут достигнуты ни цели продавца, ни покупателя. Во многих случаях процесс переговоров по контракту начинается с некоторого первоначального недоверия между покупателем и продавцом. Эффективные переговорщики двигаются в направлении доверия как можно быстрее.
При подготовке вашего предложения позвольте рынку установить вашу цену, оставаясь при этом очень комплиментарным по отношению к их дому. Покупатели иногда отправляют продавцу письмо, в котором указывают на недостатки и объясняют, почему их дом не стоит того, что они просят. Это всегда будет иметь неприятные последствия и приведет к началу переговоров с оборонительным продавцом. Продавцы испытывают эмоциональную привязанность к своему дому и будут иметь сильную негативную реакцию на критически настроенного покупателя.
Как вы справляетесь с враждебной стратегией продавца или агента?
Вы можете обнаружить, что вам приходится работать с агрессивным продавцом или агентом. Их стратегия может включать в себя: защитные аргументы, эмоциональные заявления, ехидные замечания, угрозы увольнением, участие эго и заявленную позицию. В этой среде трудно найти творческие решения. Хороший контроль над собственными эмоциями имеет решающее значение при работе с переговорщиком, придерживающимся воинственного стиля. Вот несколько советов:
1) Не спорьте. Спор приведет к их более сильной позиции и сбьет переговоры с курса.
2) Не отвечайте эмоционально. Гневная или оборонительная реакция перерастет переговоры в безвыигрышную битву.
3) Не принимайте и не отвергайте их доводы. Выслушайте и покажите, что вы понимаете их точку зрения.
4) Примите тот факт, что присутствуют сильные эмоции. Сильные эмоции вызывают у других страх и гнев. Они могут быть тактикой переговоров.
5) Избегайте стратегии «мы против них». Прикрепляйте к своим ответам сопроводительные записки, чтобы общаться с продавцом и преодолевать барьеры.
6) Покажите, что ваши предложения не были сделаны необоснованно. Твердо привязывайте цены, запросы на ремонт и другие данные к внешним данным.
7) Будьте осторожны, не допускайте, чтобы туманные предложения оставались в силе. Изложите все в письменном виде. Эмоциональный переговорщик часто приводит к неясному соглашению.
8) Сделайте свое предложение как можно более привлекательным для продавца. Ищите способы удовлетворить их основные интересы.
9) Предлагайте выигрыш на некоторых условиях. Сохранение лица важно. Не пытайтесь выиграть каждое очко.
10) Помните о своих долгосрочных целях. У продавца может быть красивый дом, отвечающий вашим потребностям.
Является ли каждый пункт договора предметом переговоров?
Да. Однако один из наиболее эффективных способов прийти к соглашению — по возможности опираться на принятые нормы. Например, в нашем регионе обычной практикой является то, что продавец оплачивает политику права собственности, а покупатель покупает опрос. Использование последовательных стандартов снижает необходимость торговаться по каждому пункту. Однако каждое условие контракта может быть использовано для структурирования сделки. Путем компромисса обе стороны могут приблизиться к получению того, что им нужно.
Как вы продвигаетесь в направлении доверия?
Имейте в виду, что переговоры по контракту — это деликатная область, и беспокойство может быть высоким. Все стороны находятся под давлением, и на карту поставлены планы на будущее. Вполне возможно, что у покупателя или продавца уже был неудачный опыт. Честность не означает, что все карты должны быть выложены на стол. Неуместно обсуждать вашу личную стратегию или потребности. Высокий уровень доверия повышает уровень сотрудничества между сторонами и продвигает переговоры. https://bisyor.uz Продавец будет более склонен к сотрудничеству, если он почувствует, что покупатель и агент действуют добросовестно. Вот способы развить доверие:
1) Слушайте и понимайте, что говорит продавец.
2) Выразите признательность продавцу за дом, сады, украшения.
3) Ответьте в разумные сроки на встречные предложения.
4) Убедите продавца в своей способности закрыть сделку.
5) Раскройте некоторую личную информацию о себе.
Нахождение общего языка с продавцом может стать очень мощным инструментом в случае нескольких предложений. Продавцы часто выбирают контракт по личным причинам. Например, покупатели напомнили им собственную семью, когда они переехали с маленькими детьми. Или они были одной религии. Или новые владельцы будут ухаживать за своими садами или кормить птиц.
Какими рычагами вы располагаете?
Важнейшей частью вашей стратегии на переговорах является точное восприятие рынка недвижимости. Вы должны знать основное состояние рынка. Если вы находитесь на рынке продавцов, вы должны действовать быстро и быть готовыми представить предложение по максимальной цене. Это наиболее важно, если дом находится в жарком районе и имеет большую привлекательность. Если у продавца есть несколько предложений, вы должны заранее сделать самое лучшее предложение.
На рынке покупателей ваш потенциальный дом может находиться на рынке уже несколько месяцев. Пул покупателей дома может быть небольшим из-за экономических условий или из-за необходимости ремонта или обновления. В этом случае у вас будет гораздо больше рычагов воздействия, чем при новом листинге. Некоторое знание потребностей продавцов может помочь вам улучшить свое кредитное плечо. Если вы сможете удовлетворить некоторые из их потребностей, вы получите кредитное плечо по более низкой цене.
Важно сделать ваше предложение максимально простым. Непредвиденные обстоятельства уменьшат ваше кредитное плечо для более низкой цены на рынке покупателя или для любого вознаграждения на рынке продавцов. Будьте активны, демонстрируя продавцу свое желание и способность заключить сделку. Вот некоторые возможные непредвиденные обстоятельства по контракту:
1) Условия продажи вашего дома: Обычно продавец не соглашается на непредвиденные расходы по поиску покупателя для вашего дома. Его с большей вероятностью примут, если ваш дом находится по контракту. Приложите копию контракта и отчет о состоянии.
2) В зависимости от проверок: в нашем регионе на это распространяется опционный период. Держите время выбора в пределах принятых норм. Это непредвиденное обстоятельство можно устранить, чтобы усилить ваше предложение. Делайте это только в том случае, если вы осведомлены о состоянии имущества.
3) В зависимости от финансирования: укрепите свое предложение, получив одобрение кредита. Письмо-одобрение с вашим предложением увеличивает ваши рычаги воздействия и имеет решающее значение при наличии нескольких предложений. Если вы делаете предложение наличными, получите письмо от своего банкира о том, что ресурсы доступны.
Какую сумму ниже прейскурантной цены вы должны предложить?
Если на рынке продавцов нет сильного рынка, покупатели обычно предлагают цену ниже прейскурантной. Установите свою цену путем анализа рынка. Обычно предлагать настолько низкую цену, что продавец автоматически отклоняет предложение, контрпродуктивно. Это с самого начала задаст негативный тон. В недавней сделке продавец ответил на низкое предложение ценой выше прейскурантной.
Как обрабатываются многочисленные предложения?
Агент по листингу и продавец решат, как они будут обрабатывать несколько предложений. Они могут сообщать всем сторонам или никому не сообщать о том, что было получено несколько предложений. Сообщая о наличии нескольких предложений, продавец не «покупает ваш контракт». Покупка происходит, когда продавец раскрывает условия предложения, чтобы побудить покупателя сделать более выгодное предложение. Это может иметь отрицательный результат, создавая недоверие к процессу со стороны всех сторон и возможную потерю покупателей. Стандартная процедура — уведомить каждого потенциального покупателя о наличии нескольких предложений и дать каждому возможность поднять свое предложение к определенному времени. Когда все будут получены, продавец рассмотрит предложения и выберет одно для работы.